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O Fim dos intermediários

Reflexão sobre mudanças

 

Você já prestou atenção nas diversas marcas de indústrias que estão atuando no varejo? Apenas em um breve passeio no BH Shopping, um dos principais da capital mineira, já é possível perceber essa tendência de uma transição entre indústria e varejo. Marcas como Lego, Adidas, Samsung, Havaianas, Artex, Hering, Malwee, Lupo, Nike e Le Creuset possuem os próprios pontos de venda.

Indústrias que antes estavam acostumadas a vender para supermercados e lojas multimarcas passam a oferecer seus produtos diretamente ao consumidor. Dessa forma, acaba com um intermediário na cadeia produtiva, o que impacta no faturamento com a busca de melhores margens de lucro e também no fortalecimento da marca diante dos consumidores.

Estamos caminhando para um momento em que a cadeia produtiva está excluindo os intermediários. Acredito que este fenômeno tenha se iniciado com a Internet que criou a facilidade de vender e comprar produtos de forma muito prática e cômoda, apenas com alguns cliques. Há 20 anos, por exemplo, todas as viagens eram programadas, as passagens compradas e o hotel reservado por uma agência de viagens. Hoje, as agências ainda atuam no mercado corporativo, fora isso, esse intermediário praticamente não existe. As agências de carros usados também estão sofrendo esse fim da intermediação, afinal é possível vender ou comprar um carro usado em sites como Bom Negócio ou OLX, sem precisar pagar comissão.

Além dos pontos de vendas, as indústrias estão vendendo diretamente de seus sites e aceitando compras de pequenos volumes. Um exemplo é a Ambev, que lançou recentemente um delivery de cervejas, batizado de Zé Delivery. O serviço promete a entrega da encomenda em até uma hora e, além da cerveja, vende refrigerante, gelo e petiscos. Muito legal, né? Mas por enquanto, atende somente algumas regiões da capital paulista.

Portais de empresas B2B também estão cada vez mais eficazes para fazerem um atendimento direto. E mesmo as indústrias que não têm a expertise em vendas diretas ao cliente e querem entender mais o comportamento do consumidor, têm usado o marketplace como estratégia, onde grandes marcas abrem espaço para que diferentes lojistas exibam seus produtos, sem custo de integração, apenas cobrando uma comissão pré-definida por cada venda.

Essa tendência do fim da intermediação já é uma realidade e passará por um processo de aceleração muito grande nos próximos cinco, dez anos. E nem estou levando em consideração que a economia compartilhada, onde os indivíduos podem ser ao mesmo tempo usuários e fornecedores, deve acelerar esse processo e os intermediários (lojas, prestadoras de serviço) se tornam cada vez menos essenciais.

Agora, como o varejo pode atrair os consumidores para as suas lojas com esse fenômeno das indústrias se inserindo no varejo? Ficou claro que não adianta apenas intermediar uma venda, é preciso agregar valor, entregar algo diferenciado, personalizado e conveniente. Recentemente, presenciei um exemplo na cidade Caldas Novas, no interior de Goiás. A loja não vendia apenas toalhas, o que é possível encontrar em uma infinidade de lojas, mas eles estão entregando um diferencial. Lá as toalhas são bordadas e customizadas de acordo com a preferência do cliente. Algo que pode ser simples, mas faz toda a diferença!

Pense nisso.

Fred Rocha
* Palestrante, consultor, especialista em Varejo e Consumo
Profissional de Marketing Digital 2016 pela ABComm
Destaque do Mercado Digital 2016, pela Digitalks

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