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Pare de vender do jeito velho!

Comecei a aprender mais sobre o comércio antigo há dois anos atrás, aonde tivemos a oportunidade de visitar aos Souks (mercados antigos) nos Emirados Árabes. A partir dai comecei a construir uma teoria que foi reforçada depois de passar alguns dias em Hong Kong vivenciando uma verdadeira mistura entre o novo e o velho jeito de vender.

Recentemente  conclui minha teoria em uma expedição que começou na antiga Cidade de Jafa, que em hebraico quer dizer Bela, um lugar verdadeiramente histórico pois foi considerada uma das cidades mais antigas do mundo, mas hoje está incorporada na moderna Tel Aviv de Jerusalém.

O histórico Porto de Jafa foi por muito tempo a casa dos Fenícios e é considerado o mais antigo porto comercial do mundo. Por ali começamos uma aventura e ficamos 15 dias vivendo uma aventura pelo tempo. Para finalizar a viagem, fomos depois para Alexandria conhecer outro porto comercial importante dos tempos antigos.   

É Impressionante como os mercados mais orientais mantém características antigas no seu jeito de fazer comércio, e este jeito de vender permanece consolidado de uma forma poderosa em toda uma cultura comercial mundial (Acreditem muitos de nós ainda vendemos do jeito velho).

Os antigos comerciantes tinham como foco principal “O PRODUTO”, eles entendiam que o preço do produto reinava como forma determinante nas vendas, eles não se preocupavam se determinado produto levaria benefícios reais para os clientes. Eles se empenhavam em vender apenas as características técnicas dos produtos, e não se preocupavam se aquele produto iria servir para o cliente, pois caso não servisse, isto não era um problema dele e sim do cliente. Para eles, o fato do cliente não querer seu produto deixava entender que o problema era o preço, com isso eles abaixavam o preço até convencer o cliente de fechar o negócio.

Outra característica comercial antiga, mas ainda muito presente nos vendedores, são as abordagens agressivas e invasivas, ainda muito comum nos dias de hoje em comércios populares aonde você se sente quase que roubado. Eu particularmente não gosto, mas ainda funciona em determinadas situações.

Essa característica agressiva comercial é uma herança clara de vendedores antigos que acreditavam que nunca mais iriam ver aquele cliente e com isso usavam a pressão da fala e atitudes físicas recheados de argumentos infundados e até mesmo mentirosos para empurrar produtos e serviços para aquele cliente. Nesta situação para o vendedor era: “agora ou nunca” pois eles não faziam nenhuma questão de saber se o produto ofertado terá alguma serventia para seu comprador.

Eles queriam te vender a qualquer custo e de qualquer jeito.

Outra característica interessante que aprendi com estes vendedores primatas, é que se o produto for realmente de qualidade e de valor, eles perdem o poder de barganha, e ficam tímidos no seu poder de negociação recuando a qualquer oferta.

Então, quando eles ficam cabisbaixo, podem comprar que o produto é realmente bom, aprendi isso com os asiáticos.

Esse jeito de velho de vender ainda usamos hoje na grande maioria dos negócios, estão lastreados em preços por serem alimentados por séculos por uma cultura milenar. Acreditem ficar livre dela não vai ser difícil. Não adianta só ficar falando de valor, temos que ter uma estratégia de reprogramação comercial para adequarmos aos novos tempos e conquistar o Novo Consumidor

Sem dúvidas, os vendedores antigos foram grandes vendedores, mas acreditem, eles não são boas fontes de inspiração para os dias de hoje.

continuo efetivamente a buscar compreender da origem atual cultura comercial, temos  traços do mundo antigo em todos os negócios! até nos mais modernos e disruptivos, no jeito das pessoas abordarem e falarem dos seus produtos e  serviços.

Pois bem, acho que fui até feliz em parte das minhas pesquisas, pois os povos orientais são culturalmente muito enraizados ao passado devido a fraca invasão cultural ocidental, suas poderosas religiões e costumes trouxeram durante séculos várias características atuais daqueles povos e dentre elas seu jeito de vender, facilitando o entendimento e o porque da nossa forma de fazer comercio nos dias de hoje.

Vamos Vender do jeito novo?

Na verdade não sei se é realmente é o jeito novo, ou o jeito certo, mas é o jeito que acredito que funciona de verdade nos dias atuais, as empresas que não estão trabalhando desta forma, estão espantando seus clientes e criando uma incrível onda de desaparecimento de empresas pelo mundo, principalmente aquelas que vendem direto ao consumidor, o Varejo.

Para vender do jeito novo, precisamos entender primeiro que o foco não é no produto e sim no cliente, entender efetivamente as suas necessidades.

Um exercício que parece fácil, mas acredite, é muito mais complexo que imaginamos. Vamos tentar colocar em segundo plano o preço, as características, funcionalidades e partimos para entender qual é o verdadeiro valor e a importância daquele produto para o cliente, se o atende, e se realmente conseguimos entregar o que o cliente espera e quem sabe até mesmo surpreendê-lo.

Para conseguir pensar do jeito novo, primeiro precisamos redesenhar o negócio. Criar um propósito real para contribuir com a vida das pessoas através dos seus produtos e serviços, e entender de verdade que o lucro virá apenas como consequência de resolver os problemas dos clientes.

Meu amigo Pezão, dono de um bar incrível em Indaiatuba diz que a venda só se acontece quando o cliente volta, ou seja, temos que vender para vender de verdade quando o cliente voltar, e este ciclo nunca fecha… se fechar…

Ao contrario que muita gente pensa, o esforço da mudança cultural é muito mais complexa e demorada de ser feita, por isso muitas lojas fecham, mesmo sabendo o que precisa ser feito, mesmo acreditando que este é o caminho, mas culturalmente não tem poder de ativação para realizar tamanha mudança para este novo jeito de pensar e agir aplicado na prática dentro de uma empresa.

Algumas grandes empresas, mesmo que o dono consiga mudar sua forma de pensar, possui uma cultura tão poderosa no modelo antigo, que talvez tenha que morrer para ressuscitar em um novo negócio. parece loucura, mas pode ser que algumas empresas tenham que morrer para renascer do jeito certo.

Não, não estou incentivando um genocídio de empresas, mas já está acontecendo, só prestar mais atenção, e te garanto não é culpa da crise.

Não adianta a empresa achar que basta investir em inovação, tecnologia, comunicação ou mesmo nas pessoas, sem antes redefinir e validar seu verdadeiro propósito. Resumindo, pode se tornar um perigo investir nas ações acima se não tiver um propósito legítimo para posicionar sua empresa neste novo mercado.

ou seja querer acelerar uma empresa através da inovação, tecnologia, pessoas, comunicação e outros intangíveis, sem um propósito definido, você pode estar acelerando sua empresa para baixo ou até mesmo para o fim mais rápido.

Existem outros elementos determinantes para o sucesso de uma nova empresa, mas estes vou compartilhar no meu próximo livro, que já está em andamento.

E finalizando, os vendedores só vão conseguir vender do jeito novo, se as empresas começarem a pensar definitivamente em um jeito de ajudar as pessoas através dos seus produtos e serviços.

Boas Novas Vendas.

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